Иглой шьют, чашей пьют, а палкой бьют.

      Несколько лет назад мы создали интернет-справочник полиграфических услуг PRINTME.RU, содержащий цены типографий по всем позициям. Мои дотошные программисты сильно удивлялись: «Как же так: цены на одну и ту же продукцию отличаются в несколько раз?» Я только отмахивался: «Не забивайте себе голову, ваше дело — программы писать». По мере развития проекта тот же вопрос стали задавать и посетители сайта, и, что уж совсем замечательно, знакомые из некоторых типографий. В конце концов, это привело меня к выводу, что ценообразование в полиграфии — вещь неочевидная, и потому о ней нужно поговорить подробнее.

      Аксиома цены.

Лет 10-12 назад вопрос о том, почему цены в разных типографиях отличаются, даже не возникал — хорошо, если заказ удавалось пристроить хотя бы в одну. Потом появились новые частные типографии, покупавшие оборудование за свой (а не за государственный) счёт. Казалось вполне естественным, что цены у них должны быть выше, но и качество лучше — ведь они используют новое современное оборудование. Так возник главный миф ценообразования в полиграфии: чем дороже услуга, тем выше её качество. Назовём этот тезис «аксиомой цены». Очевидное следствие: есть хорошие типографии, в которых «всё дорого», и плохие, в которых «всё дёшево». Самые дорогие типографии — самые хорошие.

      Проанализируем выводы. Согласится ли читатель с утверждением: «Если в типографии N цена заказа в 3 раза выше, чем в типографии М, то и качество тоже в 3 раза выше»? Навряд ли (хотя бы потому, что качество трудно сравнивать количественно). Тогда почему за качество в типографии N нужно платить именно в ТРИ раза дороже, чем в М? Может быть, достаточно в 2,5? Или даже и в 2 — много? А нужно ли для заказа именно такое качество? Или вполне хватит чуть выше среднего, за которое достаточно заплатить на 25% больше, чем просит М? И действительно ли всё дело именно в качестве?

      Аксиома целесообразности.

Чтобы перейти от бесконечной темы качества печатной продукции к конкретным вопросам ценообразования, автор предлагает временно забыть об аксиоме цены, заменив её аксиомой целесообразности: стоимость продукции у данного исполнителя определяется пригодностью его инструментов для производства именно этой продукции.

      Рассмотрим два примера вне полиграфии. Допустим, нужно вбить гвоздь, а молотка под рукой нет. До ближайшего магазина инструментов два часа на машине, а вы уже приняли на грудь. Но в машине есть баллонный ключ... Достаточно ли любого твёрдого и массивного предмета, чтобы с его помощью забить гвоздь? Да, хотя придётся потратить целый час и, вероятно, отбить себе пальцы. Но один гвоздь забить можно. Или даже два.

      Усложним ситуацию: мы ставим забор вокруг дачного участка. Очевидно, что тут молоток уже ничто не заменит. Блестящий импортный за 100 долл. или ржавый, три года валявшийся в сарае, — не столь важно. Первым работать будет приятно, второй сначала нужно привести в порядок, а потом не забывать периодически насаживать на ручку. Но какой бы молоток мы ни использовали, затраты труда на забивание ста гвоздей будут сопоставимы и на порядок ниже, чем при использовании баллонного ключа.

      У аксиомы целесообразности есть свои следствия. Во-первых, само наличие подходящего инструмента для выполнения конкретной работы гораздо важнее, чем его качество.

Во-вторых, вообще не имеет значения качество неподходящего (самый лучший баллонный ключ при забивании ста гвоздей всё-таки не заменит молотка).

      Применительно к полиграфии аксиома целесообразности означает, что в первом приближении стоимость выполнения заказа в типографии определяется пригодностью её оборудования для выполнения ИМЕННО ЭТОГО заказа.. Теоретически все печатное оборудование универсально — на любой машине можно напечатать любую продукцию, помещающуюся на листе максимального формата. И если в радиусе 500 км нет других типографий, то всё обстоит именно так. Однако таких полиграфически глухих мест в нашей стране ныне крайне мало, поэтому на первый план выходит эффективность инструментария.

      Уровень накладных расходов (организация работы), плановая норма прибыли (жадность хозяев), культура персонала (а значит, и его оплата), марка оборудования, его оснащение и изношенность, применяемые материалы и т. п. тоже играют роль в расчёте цены, но во многих случаях это роль второго плана. Чтобы убедиться, рассмотрим печать офсетом на четырёх современных, хорошо автоматизированных листовых печатных машинах с непрерывным спиртовым увлажнением, отличающихся форматом печатного листа и числом красочных секций.

      Цветная листовая продукция.

Цветной буклет малым тиражом. Допустим, нам нужны цветные буклеты формата A3 тиражом 1000 экз. на мелованной бумаге 100 г/м2. При печати па малоформатной машине потребуется 8 фотоформ и 8 формных пластин, примерно 400 листов на приладку и брак, а также 1000 листов на тираж (всё формата A3). Если машина 4-красочная, потребуется две приладки и 2000 тиражных листопрогонов. Для 2-красочной — 4 приладки, 6 смывок красочных секций и 4000 листопрогонов.

      А если заказ выполняется на полнолистной машине? На листе А1 размещается 4 буклета, поэтому номинальный тираж составит 250 экз Для 4-красочиой машины возможна печать со своим оборотом, и потребуется 4 фотоформы и 4 формных пластины, примерно 400 листов на приладку и брак плюс 250 листов А1 на гираж (все формата А1), одна приладка и 500 тиражных листопрогонов.

      Для 2-красочной машины печать со своим оборотом проблематична, и от этой идеи лучше отказаться сразу, чтобы потом не пришлось перепечатывать весь тираж. Таким образом, потребуется 8 фотоформ и 8 формных пластин, примерно 400 листов на приладку и брак, 250 листов на тираж (всё формата А1), 4 приладки, 6 смывок красочных секций и 1000 тиражных листопрогонов.

      Наиболее подходящее оборудование для печати цветных буклетов малым тиражом — малоформатная 4-красочная машина, а самый неудачный вариант № 4. Затраты по ним отличаются поччи в четыре (!) раза. Даже если отбросить заведомо проигрышный вариант, соотношение будет 1,7 (хотя в абсолютном выражении всего 180 долл.)

      Цветной буклет средним тиражом.

Предположим, чго нам нужны те же буклеты тиражом 10 тыс. экз. Потребность в фотоформах, формных пластинах и смывках останется той же. Для малоформатных машин на приладку и брак нужно примерно 450 листов A3, а также 10 тыс. листов A3 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 20 тыс. листопрогонов, на 2-красочной — 40 тыс.

      Для полнолистных машин номинальный тираж составит 2,5 тыс. печатных листов, что потребует па приладку и брак около 200 листов А1, а также 2,5 тыс. листов А1 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 5 тыс.листопрогонов, на 2-красочной — 10 тыс.

      Отметим важный факт: 4-красочные малоформатные и 4-красочные полнолистные машины выступили примерно одинаково. Разница в затратах по вариантам № 1 и 3 всего 12 долл., т. е. менее 2%. А вот полнолистные 2-красочные машины — снова явные аутсайдеры, проигрывающие более чем в 2 раза.

      Цветной буклет большим тиражом.

А теперь посмотрим, что произойдет, если потребуются тe же буклеты тиражом 200 тыс. экз. Потребность в фотоформах, формных пластинах (если последние имею! достаточную тиражестойкосгь) и смывках постоянна. Для малоформатных машин нужно примерно 1400 листов A3 на приладку и брак плюс 200 тыс. листов A3 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 400 тыс. листопрогонов, на 2-красочной — 800 тыс.

      Для полнолистных машин поминальный тираж составит 50 тыс. печатных листов, что потребует на приладку и брак 650 листов А1 плюс 50 тыс. листов А1 на тираж. На 4-красочной машине потребуется 100 тыс. листо­прогонов, на 2-красочной — 200 тыс.

      Сравнив их, увидим,что картина снова резко изменилась — полнолистные машины стали весьма эффективны, а самым неудачным инструментом стали малоформатные 2-красочные машины. Затраты по наилучшему и наихудшему варианту отличаются на 57%, а в абсолютном выражении разница почти 4 тыс. (!) долл. Даже если не рассматривать самый проигрышный вариант № 2, разница в затратах всё равно составляет внушительную сумму — более 1,6 тыс. долл. И это только затраты — разница в цене будет ещё больше.

      автор:Константин Игнатов (Журнал PUBLISH)

Home